93 318 54 36

Efecto señuelo en marketing: efecto señuelo

11/02/2022
Elizabeth De León

Al no poder denigrar abiertamente lo que produce otra marca (la ley lo prohíbe), se apoya en mecanismos inconscientes para privilegiar lo propio en detrimento de otro, “orientando” adecuadamente al consumidor.

A menudo sin que él se dé cuenta. Veamos en detalle una de esas herramientas de marketing de este tipo denominadas “ efecto señuelo ” o, en inglés, “ decoy effect ” (con señuelo propiamente dicho “objetivo falso” o, precisamente, “señuelo”).

¿Qué es el efecto señuelo?

La definición más adecuada y rigurosa del efecto cebo es “aquel que induce variaciones en las preferencias individuales entre dos posibilidades de elección, cuando se introduce una tercera, que antes no estaba presente”.

Esta opción adicional, para tener un «efecto cebo», debe tener características tales como ser, como se suele decir, «dominante de forma asimétrica».

El concepto de » dominancia asimétrica «, un término de la jerga de marketing que, sin embargo, debería llamarse «anisoprodinamico» = «que promueve de manera desigual», indica una acción específica.

Es decir, destacar, entre tres o más opciones, excluyendo la tercera, una de las dos restantes más que la otra, sin “simetría”, entre estas.

Cómo afecta la psique de los consumidores

El objetivo principal de quienes utilizan el efecto cebo, en el contexto de las campañas de marketing, no es orientar al consumidor individual hacia sus propios productos, sino mantenerlos alejados de los de otros productores competidores. Productores que operan en el mismo segmento de mercado, por supuesto.

Al distanciar a los consumidores y evitar que compren los productos de empresas competidoras, indirectamente tendrá el efecto de volver su atención hacia la nuestra. Así que, incluso sin promocionarlos directamente, al final el resultado será ese. Sólo, alcanzado por los lados.


Marketing del efecto Tinder, historia y ejemplos prácticos

La primera descripción conocida del efecto señuelo data de 1981. Tres académicos, a saber: Joel Huber, John Payne y Christopher Puto, en un artículo académico presentado conjuntamente en un congreso de economía, luego republicado en una revista al año siguiente.

Realizado en forma de estudio con participantes cuidadosamente seleccionados, su experimento refutó teorías anteriores de » similitud heurística » y » regularidad condicional «. Afirmaron que un nuevo producto distraería a los consumidores de elegir el original y, por lo tanto, causaría un daño económico a la empresa que lo puso en el mercado. Así que sin ventajas sobre los productos de la competencia.

Ejemplos del efecto señuelo

Para entender el mecanismo en detalle, haremos algunos ejemplos prácticos.

Imaginemos una situación en la que, inicialmente, solo se ofrecen dos productos a dos precios diferentes. Los productos son del mismo tipo (por ejemplo, una tableta) pero en diferentes configuraciones y con más o menos accesorios suministrados con el producto principal.

Marcamos estas dos propuestas de negocio con A y B.

  • A – Aspirador de 900 vatios vendido por 89 euros (sin accesorios)
  • B – Aspirador de 1200 watios + bolsa de accesorios + juego completo de boquillas de varios tamaños y longitudes, vendido por 149 euros

En tal escenario, la elección de los consumidores se orientaría preferentemente hacia la propuesta con la mejor relación precio-calidad. Sin embargo, no es tan inmediato darse cuenta de
que la propuesta B es la de mejor ratio.

De hecho B ofrece un 35% más de potencia, además de varios accesorios incluidos, todo por un precio de un 67% más. No poco entonces. Claro, ofrece un conjunto completo de accesorios, pero ¿Cuál es el valor real de estos últimos, justificarían el mayor gasto en comparación con la propuesta A?

Ahora presentamos una tercera propuesta C

  • C – Aspirador de 1000 vatios, completo con dos boquillas de succión adicionales, vendido por 129 euros.

En este punto el consumidor piensa que, con sólo 20 euros más, puede llevarse a casa un aspirador más potente (1200 vatios contra 1000) y con varios accesorios más incluidos en el precio, más la bolsa para guardarlos.

Así que ahora la mejor propuesta se ha convertido, a los ojos del consumidor, definitivamente B. Y aquí acabamos de ver el efecto señuelo en el trabajo, de manera efectiva.

La misma técnica se usa continuamente por ejemplo en cines para vender palomitas de maíz o incluso en Starbucks , McDonald’s etc etc.

Vea este ejemplo: Hay dos tamaños de palomitas de maíz que se venden en los cines.

A estas alturas, casi todos los consumidores se pasarán al formato de 3 euros porque verán muy lejos el precio de 7 euros.

Cebo efecto precio

El precio es la bisagra sobre la que gira el efecto cebo y para la que se utiliza esta técnica. Sirve, de hecho, para incitar sin saberlo a los consumidores a gastar más de lo que normalmente se les habría inducido a hacer en esa ocasión, si no intervinieran para cambiar su propensión a gastar.