Il cross-selling e l'up-selling sono di fondamentale importanza nella promozione dell'e-commerce, poiché consentono di aumentare la base clienti del brand aumentando le possibilità di fatturazione.
Questi sono fattori molto importanti da considerare per chi crea ecommerce.
Cos’è il cross-selling?
Il cross-selling è una tecnica di marketing che consiste nell'offrire ad un acquirente l'acquisto di prodotti o servizi complementari a quelli originariamente acquistati. L'obiettivo è rafforzare il rapporto commerciale con il cliente e aumentarne la redditività aumentando la varietà dei prodotti vendutigli.
Cosa stai vendendo?
La vendita Il bottom-up è una pratica di marketing che mira guidare il cliente verso l'acquisto di prodotti o servizi di classe superiore a quelli che intendeva acquistare. Questa è una pratica che attira una piccola percentuale di clienti esistenti che sono disposti a spendere di più per prodotti più performanti che migliorano la loro vita e il loro lavoro a un livello apprezzabile, rispetto a quello che farebbe la versione base. Si stima inoltre che l’upselling abbia un’influenza molto più forte sul fatturato complessivo di quanto si possa potenzialmente ottenere dal cross-selling.
Pertanto, se dobbiamo scegliere tra i due, è meglio concentrarsi prima sul cross-selling.
Si tratta di strategie di promozione aziendale e nel nostro caso di ecommerce, e sono rivolte a soggetti che hanno già acquistato da noi, quindi già predisposti mentalmente all'acquisto, e che, avendo già provato la qualità dei prodotti e dei servizi offerti, hanno un maggiore incentivo a ottenere di più.
Per intenderci, Amazon ricava il 35% dei suoi ricavi da strategie di upselling e cross-selling.
Strategie di Cross Selling e Up Selling o Cross Selling
I clienti acquistano prodotti per soddisfare le proprie esigenze, ma non necessariamente conoscono tutte le alternative a loro disposizione. I commercianti possono applicare strategie di upselling e cross-selling per evidenziare combinazioni di prodotti più desiderabili di quelle individuali e versioni di prodotto più avanzate rispetto a quelle di fascia bassa, rendendoli più attraenti per i clienti.
Si tratta, quindi, di strategie che mirano a migliorare la vita dell’acquirente offrendo prodotti capaci di rispondere in modo più efficace alle sue esigenze , portandolo chiaramente a spendere più soldi del previsto.
Differenza tra upselling e crossselling
La differenza tra entrambe le tattiche è che il L’upselling consiste nell’offrire prodotti più costosi (a causa del suo maggior valore) mentre Il cross-selling consiste nell'offrire prodotti complementari a quelli inizialmente individuati.
Sono strategie molto apprezzate poiché non comportano costi particolari (se si escludono gli sconti da applicare per rendere le offerte più attraenti) e consentono ai marketer di mettere in risalto l'intera gamma di prodotti disponibili.
Potremo così avere, ad esempio, promozioni per gli schermi più grandi che li rendano più appetibili rispetto a quelli più piccoli (ad esempio, sfruttando il desiderio degli acquirente per godersi film e giochi di qualità superiore), oppure pacchetti turistici con maggiori vantaggi inclusi rispetto alle versioni standard (per vivere una vacanza ancora più soddisfacente).
Un esempio di vendita incrociata Potrebbe essere il negozio di elettrodomestici che, al cliente che ha scelto un portatile, offre anche una valigetta per portarlo con sé senza essere al sicuro dagli urti, oppure l'elettrodomestico a vista con batterie acquistabili con un piccolo sovrapprezzo. Un esempio di upselling è quando si tenta di suggerire al cliente di acquistare un computer di fascia alta con una scheda grafica e un comparto audio superiore, per avere prestazioni migliori senza dover procedere con aggiornamenti successivi.
MacDonald, ad esempio, propone ai clienti che pagheranno per “aggiornare” l'ordine per avere un menù più ricco al prezzo di un piccolo sovrapprezzo.
Come applicare il cross-selling e l'up-selling nel tuo e-commerce
Inizia a pensare a quali tipi di prodotti possono essere offerti in combinazione con altri.
Un esempio di vendita incrociata È la strategia di Amazon, che tra i libri selezionati ne consiglia altri dello stesso genere che solitamente vengono acquistati da chi ha comprato i libri in questione.
Puoi suddividere i prodotti per fascia di prezzo per indicare ai visitatori di un prodotto di livello A i vantaggi che otterranno acquistando prodotti di livello B.
Una buona strategia è contestualizzare la differenza tra i due prodotti e i vantaggi che ottieni da uno di qualità superiore.
Possiamo aggiungere un messaggio del tipo: <<Sei un grafico? Un computer marca X modello Y velocizzerà il tuo lavoro! >> comprese le migliori prestazioni tecniche garantite.
Possiamo quindi evidenziare, con un box o una finestra pop-up, la disponibilità di prodotti più convenienti in termini di funzioni o caratteristiche per invogliare i navigatori a valutarne l'acquisto.
Sono strategie più radicate nel genere dei prodotti più venduti, riviste (quindi più apprezzato dal pubblico) e quindi rilevante per coloro a cui vengono venduti. L’upselling può essere praticato in modo naturale (con buone capacità di osservazione e pianificazione) o automaticamente tramite componenti aggiuntivi.
Se preferisci lavorare a mano, devi dividere i tuoi prodotti per categorie e per ognuna di esse dividerli in fasce per distinguere quelli di lusso da quelli basic.
Ad esempio, puoi determinare quali maglioni o pantaloni sono lussuosi rispetto a quelli di livello più comune e indicare perché l'utente potrebbe preferire acquistarli.
L'obiettivo diretto di vendere prodotti di fascia alta ti aiuta ad aumentare le entrate in pochissimo tempo. Per implementare questi suggerimenti, se non puoi farlo da solo, puoi farlo contattare un web designer che possano presentare soluzioni per mettere in risalto i prodotti, senza compromettere la navigabilità del sito.
Sono presentazioni molto importanti per garantire la redditività del proprio ecommerce, per questo è necessario verificare che le presentazioni non siano un ostacolo per chi deve navigare nel portale.
Puoi anche fare affidamento sui dati di Google Analytics per determinare quali pagine di prodotto ricevono il maggior numero di visite e identificare i prodotti di fascia alta più appropriati in relazione ad esse da progettare.
