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Venta cruzada y upselling: ¿Cómo ayudan al e-commerce a vender más?

16/02/2022
Elizabeth De León

La venta cruzada y la venta ascendente tienen una importancia fundamental en la promoción del comercio electrónico, ya que permiten aumentar la base de clientes de la marca para aumentar las posibilidades de facturación.

Estos son factores muy importantes a considerar para quienes crean ecommerce .

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a un comprador la compra de productos o servicios complementarios a los adquiridos originalmente . El objetivo es fortalecer una relación comercial con el cliente y aumentar su rentabilidad aumentando la variedad de productos que se le venden.

¿Qué está vendiendo?

La venta ascendente es una práctica de marketing que tiene como objetivo guiar al cliente hacia la compra de productos o servicios de una clase superior a los que pretendía comprar. Esta es una práctica que atrae a un pequeño porcentaje de clientes existentes que están dispuestos a gastar más por productos de mejor rendimiento que mejoran sus vidas y su trabajo a un nivel apreciable, en comparación con lo que haría la versión básica de la misma. También se estima que las ventas adicionales tienen una influencia mucho más marcada en la facturación general que la que se puede obtener potencialmente de las ventas cruzadas.

Por tanto, si tenemos que elegir entre las dos, conviene centrarse primero en la venta cruzada.

Se trata de estrategias de promoción de comercios y en nuestro caso de ecommerce, y van dirigidas a sujetos que ya nos han comprado, por tanto mentalmente ya predispuestos a la compra, y que habiendo probado ya la calidad de los productos y servicios ofertados, han un mayor incentivo para obtener más.

Para ser claros, Amazon obtiene el 35% de su facturación de estrategias de ventas adicionales y cruzadas.

Estrategias de Cross Selling y Up Selling

Los clientes compran productos para satisfacer sus necesidades, pero no necesariamente conocen todas las alternativas disponibles para ellos. Los comerciantes pueden aplicar estrategias de ventas adicionales y cruzadas para resaltar combinaciones de productos que son más apetecibles que las individuales y versiones de productos más avanzadas que las de gama baja, haciéndolas más atractivas para los clientes.

Se trata, por tanto, de estrategias que tienen como objetivo mejorar la vida del comprador ofreciéndole productos que sean capaces de responder de forma más eficaz a sus necesidades , llevándolo claramente a gastar más dinero del esperado.

Diferencia entre upselling y crosseling

La diferencia entre ambas tácticas consiste en que el upselling consiste en ofrecer productos más caros (por su mayor valor) mientras que el cross-selling consiste en ofrecer productos complementarios a los identificados en un principio. 

Son estrategias muy apreciadas ya que no implican costes particulares (si excluimos los descuentos a aplicar para hacer más atractivas las ofertas) y que permiten a los comercializadores destacar la gama completa de productos disponibles.

Así podemos tener, por ejemplo, promociones de pantallas más grandes que las hagan más atractivas que las más pequeñas (por ejemplo, aprovechando el deseo del comprador de disfrutar de películas y juegos con mayor calidad), o paquetes turísticos con mayores beneficios incluidos que los versiones estándar (para disfrutar de unas vacaciones aún más satisfactorias).

Un ejemplo de venta cruzada puede ser la tienda de electrodomésticos que, al cliente que ha elegido un portátil, le ofrece también un maletín para llevarlo consigo sin estar a salvo de golpes, o el electrodoméstico a la vista con pilas que se puede adquirir con un pequeño recargo. Un ejemplo de up-selling es cuando intenta sugerirle al cliente que compre una computadora de gama alta con una tarjeta gráfica y un compartimento de audio superior, para tener un mejor rendimiento sin tener que proceder con actualizaciones posteriores.

MacDonald, por ejemplo, propone a los clientes que van a pagar “upgrade” el pedido para tener un menú más rico al precio de un pequeño recargo.

Cómo aplicar cross-selling y up-selling en tu ecommerce

Empieza a pensar en qué tipo de productos se pueden ofrecer en combinación con otros.

Un ejemplo de venta cruzada es la estrategia de Amazon, que bajo libros seleccionados recomienda otros de un género similar que suele comprar los que compraron los en cuestión.

Puedes dividir los productos por rango de precios para indicar a los visitantes de un producto de nivel A, los beneficios que obtendrán al adquirir los de nivel B.

Una buena estrategia es contextualizar la diferencia entre los dos productos y los beneficios que obtienes de uno de mayor calidad.

Podemos agregar un mensaje como: << ¿Eres diseñador gráfico? ¡Un ordenador marca X modelo Y agilizará tu trabajo! >> incluyendo el mejor rendimiento técnico garantizado.

Por lo tanto, podemos resaltar, con una caja o una ventana emergente, la disponibilidad de productos más convenientes a nivel de funciones o prestaciones para atraer a los navegantes a considerar su compra.

Son estrategias que se enraízan más en el género de los productos más vendidos, reseñados (por lo tanto más apreciados por el público) y por lo tanto relevantes para aquellos a quienes se les venden. La venta adicional se puede practicar de forma natural (con buenas habilidades de observación y planificación) o automáticamente a través de complementos.

Si prefieres trabajar a mano, tienes que dividir tus productos por categorías y para cada una de ellas dividirlos en bandas para identificar los de lujo frente a los básicos.

Por ejemplo, puedes determinar qué suéteres o pantalones son lujosos en comparación con los de un nivel más común e indicar por qué el usuario puede preferir comprarlos.

El objetivo directo de vender productos de alta gama lo ayuda a aumentar los ingresos en poco tiempo. Para implementar estas sugerencias, si no puede hacerlo usted mismo, puede contactar a un diseñador web que puede presentar soluciones para resaltar los productos, sin comprometer la navegabilidad del sitio.

Son introducciones muy importantes para asegurar la rentabilidad de tu ecommerce, por lo que es necesario comprobar que las introducciones no sean un obstáculo para quien tenga que navegar por el portal.

También puede confiar en los datos de Google Analytics para determinar qué páginas de productos reciben la mayor cantidad de visitas e identificar los productos de gama alta más apropiados en relación con ellos para diseñar.