Estudiar el embut de vendes us permet avaluar el percentatge d'usuaris que es converteixen en clients reals. Malauradament, no tots els leads (contactes comercials) es tradueixen en conversions reals: de fet, la majoria de vegades passa el contrari.
El model d'embut es pot aplicar a una gran quantitat de contextos, inclosos llocs web que funcionen per convertir els visitants en clients actius. L'embut de màrqueting us permet aconseguir un enllaç més fort amb els vostres contactes i convertir-los en clients.
La seva estructura té generalment forma d'embut. Això és perquè generalment els contactes que ingressen inicialment són nombrosos, però els que arriben al fons són molts menys (per exemple un 10%).
El procés es desenvolupa a través de diverses fases, que passen pels canvis de coneixement del client potencial:
- Coneixement de la marca
- l'interès
- consideració
- preferència
- La elecció
- la compra
Fase 1: Crear atenció
A la primera fase, cal captar l'interès del client potencial i convidar-lo a sol·licitar més informació sobre els productes i serveis oferts.
Els clients potencials en aquesta etapa mantenen una actitud «sospitosa», per dir-ho així. Encara no coneixen la vostra empresa, no saben si és fiable i potser ni tan sols entenen bé les seves necessitats. Per això, el primer pas és proporcionar «esquers» capaços de captar la seva atenció i fer-los entendre com som socis de confiança.
En aquesta fase podem utilitzar moltes eines i activitats de relacions públiques digitals com:
- Publicitat a Google (Google Ads)
- Publicitat en xarxes socials (per exemple, anuncis de Facebook, anuncis de Youtube, etc.)
- Publicació de convidat a altres llocs
- Activitats de link building per posar-vos en contacte amb el públic d'altres portals
Aquestes estratègies funcionen bé quan el públic objectiu està ben orientat i en línia amb les propostes comercials.
La segmentació us permet portar missatges comercials directament a l'atenció de l'audiència potencialment interessada i augmentar les possibilitats de tancar vendes.
Per això, es creen models, anomenats buyer persones, que destaquen les característiques psicològiques i de comportament que ha de posseir el client tipus, per poder calibrar-hi les seves accions promocionals.
Fase 2: Adquisició del contacte
A la segona fase hem de canalitzar l'atenció dels usuaris cap a una pàgina especial configurada per aconseguir els contactes.
Les pàgines de destinació es creen precisament per oferir un benefici (una demostració, un descompte, una hora de consulta gratuïta) a canvi de subscriure's a la newsletter o en tot cas de la cessió dels números de telèfon i/o correus electrònics. Aquesta informació us permet tornar a contactar als membres per establir una relació amb ells capaç de dur a terme negociacions comercials.
Com més informació tingueu sobre l'audiència a què s'adreça, més possibilitats haurà de fer que les pàgines d'adquisició de clients potencials siguin més efectives per al seu propòsit.
L'Inbound màrqueting té com a objectiu la creació de contingut capaç de respondre a les necessitats de la seva audiència. La creació de materials fa que els subjectes sol·licitin informació sobre els productes de forma espontània, sense interrompre'n la navegació amb anuncis invasius.
D'aquesta manera, s'anima els destinataris que sol·licitin espontàniament informació sobre ells i que facilitin els seus contactes per obtenir-los.
Per exemple, podem fer articles informatius, vídeos de capacitació, llibres electrònics complets, podcasts i altres tipus de materials.
Aquesta fase es veu facilitada per l'ús de crides a l'acció, les crides a l'acció que es troben dins dels continguts (per exemple, com un quadre ressaltat a la pàgina web) per atraure'ls a deixar els contactes.
Quan els contactes accepten proporcionar la vostra informació a canvi d'un benefici (per exemple, un producte o un descompte), es converteixen en clients potencials, contactes comercials actius i es diferencien dels contactes comuns amb què l'empresa entra en contacte.
Les dades obtingudes s'emmagatzemen a bases de dades que es poden gestionar a través de productes estructurats com els CRM. D'aquesta manera és possible implementar estratègies de remàrqueting per sostenir l'atenció cap a la marca en el temps i fer conversions periòdiques.
Fase 3: Conversió
Una bona manera de completar la transformació del lead en client és proposar una oferta que sigui molt beneficiosa per a lespectador. L'oferta ha de tenir un palanquejament sobre el qual cal actuar, per exemple, una durada limitada en el temps o un límit de còpies disponibles.
De fet, l'exclusivitat és un incentiu poderós per subscriure's abans que s'esgoti i es perdi el benefici.
Després de la compra, el client comprova si se n'han complert les ambicions. Si aquest és el cas, és plausible que el consumidor es comprometi a difondre els missatges de la marca de manera positiva.
Els continguts, en tot cas, es trien i s'apliquen en relació amb la fase de l'embut en què et trobes.
A la part superior de l'embut, utilitzem contingut que atrau visites al lloc web , com articles de bloc, publicacions a xarxes socials, comunicats de premsa, publicacions de convidats per a llocs web.
Per transformar les visites en contactes comercials efectius, s'utilitzen materials més profunds com ara ebooks gratuïts, webinars, guies i vídeos, capaços de captar la confiança de les persones.
En aquesta fase, els usuaris avaluen la capacitat de lempresa per respondre a les seves necessitats, per la qual cosa és recomanable utilitzar continguts que siguin capaços de demostrar les habilitats de lempresa.
Quan s'estableix el contacte, procedim amb el contingut que pot estimular les vendes , com a proves gratuïtes, cupons de descompte i ofertes especials.
Aquests estan destinats a aprofitar la percepció de l'avantatge que obtenen als espectadors per atraure'ls a ingressar a l'etapa final de l'embut. Les activitats periòdiques de màrqueting per correu electrònic us permeten mantenir el coneixement de la marca en la ment dels consumidors i recolzar les compres contínues al llarg del temps.
Què en pensa vostè? En parlem a continuació.
