La venda croada i la venda ascendent tenen una importància fonamental en la promoció del comerç electrònic, ja que permeten augmentar la base de clients de la marca per augmentar les possibilitats de facturació.
Aquests són factors molt importants a considerar per als qui creen ecommerce.
Què és la venda creuada?
La venda creuada és una tècnica de màrqueting que consisteix a oferir a un comprador la compra de productes o serveis complementaris als adquirits originalment. L'objectiu és enfortir una relació comercial amb el client i augmentar-ne la rendibilitat augmentant la varietat de productes que se li venen.
Què està venent?
La venda ascendent és una pràctica de màrqueting que té com a objectiu guiar el client cap a la compra de productes o serveis d'una classe superior als que pretenia comprar. Aquesta és una pràctica que atrau un petit percentatge de clients existents que estan disposats a gastar més per productes de millor rendiment que milloren les seves vides i el seu treball a un nivell apreciable, en comparació del que en faria la versió bàsica. També s'estima que les vendes addicionals tenen una influència molt més marcada a la facturació general que la que es pot obtenir potencialment de les vendes creuades.
Per tant, si hem d'escollir entre totes dues, cal centrar-se primer en la venda creuada.
Es tracta d'estratègies de promoció de comerços i en el nostre cas d'ecommerce, i van dirigides a subjectes que ja ens han comprat, per tant mentalment ja predisposats a la compra, i que havent provat la qualitat dels productes i serveis oferts, han un més incentiu per obtenir més.
Per ser clars, Amazon obté el 35% de la facturació d'estratègies de vendes addicionals i croades.
Estratègies de Cross Selling i Up Selling o Venda Creuada
Els clients compren productes per satisfer les necessitats, però no necessàriament coneixen totes les alternatives disponibles per a ells. Els comerciants poden aplicar estratègies de vendes addicionals i croades per ressaltar combinacions de productes que són més desitjables que les individuals i versions de productes més avançades que les de gamma baixa, fent-les més atractives per als clients.
Es tracta, doncs, d'estratègies que tenen com a objectiu millorar la vida del comprador oferint-li productes que siguin capaços de respondre de manera més eficaç a les seves necessitats , portant-ho clarament a gastar més diners de l'esperat.
Diferència entre upselling i crosseling
La diferència entre ambdues tàctiques consisteix que el upselling consisteix a oferir productes més cars (pel seu valor més gran) mentre que el cross-selling consisteix a oferir productes complementaris als identificats al principi.
Són estratègies molt apreciades ja que no impliquen costos particulars (si excloem els descomptes que cal aplicar per fer més atractives les ofertes) i que permeten als comercialitzadors destacar la gamma completa de productes disponibles.
Així podem tenir, per exemple, promocions de pantalles més grans que les facin més atractives que les més petites (per exemple, aprofitant el desig del comprador de gaudir de pel·lícules i jocs amb més qualitat), o paquets turístics amb més beneficis inclosos que els versions estàndard (per gaudir d'unes vacances encara més satisfactòries).
Un exemple de venda creuada pot ser la botiga d'electrodomèstics que, al client que ha triat un portàtil, li ofereix també un maletí per portar-lo sense estar fora de perill de cops, o l'electrodomèstic a la vista amb piles que es pot adquirir amb un petit recàrrec. Un exemple de up-selling és quan intenta suggerir al client que compri un ordinador de gamma alta amb una targeta gràfica i un compartiment dàudio superior, per tenir un millor rendiment sense haver de procedir amb actualitzacions posteriors.
MacDonald, per exemple, proposa als clients que pagaran “upgrade” la comanda per tenir un menú més ric al preu d'un petit recàrrec.
Com aplicar cross-selling i up-selling o venda creuada al teu ecommerce
Comença a pensar quin tipus de productes es poden oferir en combinació amb altres.
Un exemple de venda creuada és l'estratègia d'Amazon, que sota llibres seleccionats en recomana d'un gènere similar que sol comprar els que en van comprar els en qüestió.
Podeu dividir els productes per rang de preus per indicar als visitants d'un producte de nivell A, els beneficis que obtindreu en adquirir els de nivell B.
Una bona estratègia és contextualitzar la diferència entre els dos productes i els beneficis que obtens d'un de més qualitat.
Podem afegir un missatge com: << Ets dissenyador gràfic? Un ordinador marca X model I agilitzarà la teva feina! >> incloent el millor rendiment tècnic garantit.
Per tant, podem ressaltar, amb una caixa o una finestra emergent, la disponibilitat de productes més convenients a nivell de funcions o prestacions per atraure els navegants a considerar la seva compra.
Són estratègies que s'arrelen més en el gènere dels productes més venuts, ressenyats (per tant més apreciats pel públic) i per tant rellevants per a aquells a qui se'ls venen. La venda addicional es pot practicar de manera natural (amb bones habilitats d'observació i planificació) o automàticament a través de complements.
Si prefereixes treballar a mà, has de dividir els teus productes per categories i per a cadascuna dividir-los en bandes per identificar els de luxe davant dels bàsics.
Per exemple, podeu determinar quins suèters o pantalons són luxosos en comparació amb els d'un nivell més comú i indicar per què l'usuari pot preferir comprar-los.
L'objectiu directe de vendre productes d'alta gamma ho ajuda a augmentar els ingressos en poc temps. Per implementar aquests suggeriments, si no ho pot fer vostè mateix, pot contactar a un dissenyador web que pot presentar solucions per ressaltar els productes, sense comprometre la navegabilitat del lloc.
Són introduccions molt importants per assegurar la rendibilitat del teu ecommerce, per la qual cosa cal comprovar que les introduccions no siguin un obstacle per a qui hagi de navegar pel portal.
També podeu confiar en les dades de Google Analytics per determinar quines pàgines de productes reben la major quantitat de visites i identificar els productes de gamma alta més apropiats en relació amb ells per dissenyar.
