Les ventes croisées et les ventes incitatives revêtent une importance fondamentale dans la promotion du commerce électronique, car elles permettent d'augmenter la clientèle de la marque pour augmenter les possibilités de facturation.
Ce sont des facteurs très importants à prendre en compte pour ceux qui créent du commerce électronique.
Qu’est-ce que la vente croisée ?
Le cross-sell est une technique de marketing qui consiste à proposer à un acheteur l'achat de produits ou services complémentaires à ceux initialement achetés. L'objectif est de renforcer la relation commerciale avec le client et d'augmenter sa rentabilité en augmentant la variété des produits qui lui sont vendus.
Qu'est ce que tu vends?
La vente Le bottom-up est une pratique marketing qui vise guider le client vers l’achat de produits ou services d’une classe supérieure à ceux qu’il envisageait d’acheter. Il s'agit d'une pratique qui attire un petit pourcentage de clients existants qui sont prêts à dépenser plus pour des produits plus performants qui améliorent leur vie et leur travail à un niveau appréciable, par rapport à ce que ferait la version de base. On estime également que la vente incitative a une influence beaucoup plus forte sur le chiffre d’affaires global que celle que l’on peut potentiellement obtenir par la vente croisée.
Par conséquent, si nous devons choisir entre les deux, il est préférable de se concentrer d’abord sur la vente croisée.
Il s'agit de stratégies de promotion commerciale et dans notre cas de commerce électronique, et elles s'adressent à des personnes qui ont déjà acheté chez nous, donc mentalement déjà prédisposées à l'achat, et qui, ayant déjà essayé la qualité des produits et services proposés, ont un une plus grande incitation à obtenir davantage.
Pour être clair, Amazon réalise 35 % de ses revenus grâce aux stratégies de vente incitative et de vente croisée.
Stratégies de vente croisée et de vente incitative ou de vente croisée
Les clients achètent des produits pour satisfaire leurs besoins, mais ils ne connaissent pas nécessairement toutes les alternatives qui s’offrent à eux. Les commerçants peuvent appliquer des stratégies de vente incitative et croisée pour mettre en évidence des combinaisons de produits plus désirables que les combinaisons individuelles et des versions de produits plus avancées que les versions bas de gamme, les rendant ainsi plus attrayantes pour les clients.
Ce sont donc des stratégies qui visent à améliorer la vie de l'acheteur en proposant des produits capables de répondre plus efficacement à ses besoins , ce qui l'a clairement amené à dépenser plus d'argent que prévu.
Différence entre vente incitative et vente croisée
La différence entre les deux tactiques est que La vente incitative consiste à proposer des produits plus chers (en raison de sa plus grande valeur) tandis que Le cross-sell consiste à proposer des produits complémentaires à ceux initialement identifiés.
Ce sont des stratégies très appréciées car elles n'entraînent pas de coûts particuliers (si l'on exclut les remises à appliquer pour rendre les offres plus attractives) et permettent aux marketeurs de mettre en valeur toute la gamme de produits disponibles.
Ainsi, nous pouvons avoir, par exemple, des promotions pour des écrans plus grands qui les rendent plus attractifs que les plus petits (par exemple en profitant du désir du compradore pour profiter de films et de jeux de meilleure qualité) ou de forfaits touristiques avec de plus grands avantages inclus que les versions standard (pour profiter de vacances encore plus satisfaisantes).
Un exemple de vente croisée Il peut s'agir du magasin d'électroménager qui, au client qui a choisi un ordinateur portable, propose également une mallette pour l'emporter avec lui sans être à l'abri des chocs, ou de l'appareil visible avec des batteries qui peuvent être achetés avec un petit supplément. Un exemple de vente incitative est lorsque vous essayez de suggérer au client d’acheter un ordinateur haut de gamme doté d’une carte graphique et d’un compartiment audio supérieur, pour obtenir de meilleures performances sans avoir à procéder à des mises à niveau ultérieures.
MacDonald, par exemple, propose aux clients de payer pour « surclasser » la commande afin d'avoir un menu plus riche au prix d'un petit supplément.
Comment appliquer la vente croisée et la vente incitative dans votre commerce électronique
Commencez à réfléchir aux types de produits qui peuvent être proposés en combinaison avec d’autres.
Un exemple de vente croisée C'est la stratégie d'Amazon, qui, sous une sélection de livres, en recommande d'autres d'un genre similaire qui sont généralement achetés par ceux qui ont acheté les livres en question.
Vous pouvez diviser les produits par gamme de prix pour indiquer aux visiteurs d'un produit de niveau A les avantages qu'ils obtiendront en achetant des produits de niveau B.
Une bonne stratégie est contextualiser la différence entre les deux produits et les avantages que vous obtenez d'un produit de meilleure qualité.
On peut ajouter un message du genre : << Êtes-vous graphiste ? Un ordinateur de marque X modèle Y accélérera votre travail ! >> incluant les meilleures performances techniques garanties.
On peut ainsi mettre en avant, avec un encadré ou une fenêtre pop-up, la disponibilité de produits plus pratiques en termes de fonctions ou de fonctionnalités pour inciter les internautes à envisager leur achat.
Ce sont des stratégies plus ancrées dans le genre des produits les plus vendus, revues (donc plus apprécié du public) et donc pertinent pour ceux à qui ils sont vendus. La vente incitative peut être pratiquée naturellement (avec de bonnes compétences d’observation et de planification) ou automatiquement via des modules complémentaires.
Si vous préférez travailler à la main, vous devez diviser vos produits par catégories et pour chacune d'elles les diviser en bandes afin d'identifier ceux de luxe par rapport à ceux de base.
Par exemple, vous pouvez déterminer quels pulls ou pantalons sont luxueux par rapport à ceux d'un niveau plus courant et indiquer pourquoi l'utilisateur préfère les acheter.
L’objectif direct de vendre des produits haut de gamme vous aide à augmenter vos revenus en un rien de temps. Pour mettre en œuvre ces suggestions, si vous ne pouvez pas le faire vous-même, vous pouvez contacter un webdesigner qui peut présenter des solutions pour mettre en valeur les produits, sans compromettre la navigabilité du site.
Ce sont des introductions très importantes pour assurer la rentabilité de votre e-commerce, il faut donc vérifier que les introductions ne sont pas un obstacle pour celui qui doit naviguer sur le portail.
Vous pouvez également vous fier aux données de Google Analytics déterminer quelles pages de produits reçoivent le plus de visites et identifier les produits haut de gamme les plus appropriés par rapport à celles-ci à concevoir.
