Il Web Marketing offre molte opportunità a brand, aziende e imprenditori, ma spesso vengono trascurati alcuni ostacoli, che ogni imprenditore deve considerare e affrontare per ottenere risultati concreti dalle attività di marketing digitale.
I primi incontri in azienda con gli imprenditori sono solitamente molto lunghi: chiedo loro di spiegare la storia dell'azienda, le peculiarità dei loro prodotti o servizi, cosa li distingue dalla concorrenza, chi è il loro target (attuale e potenziale). Faccio numerose domande perché, prima di agire sul fronte digitale, prima di mettere in campo tutte le energie e le risorse, prima di passare dalla teoria ai fatti, è necessario stabilire un strategia di marketing e comunicazione .
Mi sono reso conto che ci sono alcuni problemi che la maggior parte degli imprenditori che ho incontrato finora non si pone o non si preoccupa troppo: sono aspetti fondamentali, che vi spiego subito, che vanno affrontati subito, per capire se sì, vuoi/puoi dedicarti al marketing online.
Non esiste una strategia di marketing sottostante.
Per strategia intendo:
- non conosci bene il tuo obiettivo attuale (interessi, dati sociodemografici, capacità media di spesa, ecc.);
- non sono sicuro delle politiche de Prezzi del tuo prodotto o servizio;
- Non sai come creare e sfruttare le promozioni ;
- i tuoi obiettivi non sono chiari : Cosa vuoi ottenere in 6 mesi? Tra 1 anno? Tra 3 anni?
- non sei sicuro del tuo posizionamento sul mercato
Ti farò un esempio concreto.
Un'impresa locale, della provincia del Cremonese. Questo negozio, negli anni precedenti, di proprietà di altri proprietari, era sempre stato percepito dalla clientela come esclusivo, nel senso che i prezzi erano alti ed era frequentato solo da una ristretta cerchia di persone, che potevano permettersi di spendere cifre non proprio nella media . per la cura personale.
Il nuovo proprietario ha tre obiettivi principali e priorità:
- rendere il negozio accessibile a tutti , garantendo così la massima qualità ma ad un costo accessibile alla maggior parte delle persone;
- attirare clienti dalla zona circostante , alle provincie limitrofe di Parma, Mantova e Reggio Emilia;
- concentrarsi su un nuovo segmento di clientela : giovani e giovanissimi.
Gli obiettivi a breve termine (1 anno da oggi) sono chiari e ben definiti (gli obiettivi a lungo termine non lo sono, ma questa è un'altra storia).
Il problema è la mancanza di un’analisi e di una strategia di fondo:
- Il cliente vuole che il negozio sia accessibile a tutti, ma ci pensa ancora proposte commerciali e promozioni con costi troppo elevati . Ad esempio, un trattamento di coppia parte da 200€ per 1 ora e mezza: a questo prezzo non è conveniente allontanarsi dalla provincia e dedicare un'intera giornata di benessere alle terme? Nel raggio di pochi chilometri dal salone è possibile raggiungere diverse località in collina, sul lago o verso la montagna che offrono pacchetti simili agli stessi costi (o talvolta anche più economici). Con la bellezza di staccarsi con la mente (uscendo di casa) e osservare la meraviglia di un paesaggio diverso e assaporare una nuova atmosfera.
- Il cliente vuole attirare clientela locale, ma non ha mai fatto nulla per agire su questo fronte. Cosa spinge una persona che abita a 20 km o a 40-45 km di distanza ad arrivare così lontano per farsi curare i capelli o un servizio di bellezza quando avrebbe gli stessi servizi nel Paese in cui vive? Quale pulsante devo premere affinché mi arrivi nonostante debba affrontare due spese (benzina e tempo)?
- Il cliente vuole focalizzarsi non solo sul target attuale di adulti e anziani, ma anche su quello dei giovani e dei giovanissimi. I costi, però, non sono certo accessibili per un pubblico poco spendente. Non si sono mai pensate occasioni speciali per i giovani, ad esempio approfittando di certi anniversari o occasioni di consumo. Se i giovani vanno sui social del salone, come Facebook e Instagram, ad oggi trovano solo foto di pieghe e acconciature di clienti tra i 35 e i 65 anni. Come può un giovane, che per primo va a cercare il salone sui social, avere un'idea del servizio che potete offrire?
Credere che comunicare significhi vendere
La comunicazione è un investimento.
L’obiettivo principale del marketing online è la visibilità e l’awareness, quindi brand awareness e awareness. Come puoi pensare di vendere se nessuno conosce i bisogni che il tuo prodotto o servizio soddisfa?
Le vendite sono una conseguenza del marketing online , grazie al quale l'azienda dovrebbe certamente notare un aumento delle richieste di contatto, dei clienti, della fatturazione, ma l'aumento della fatturazione non può dipendere esclusivamente dalle attività di Web Marketing.
Quando il titolare del salone mi ha chiesto: “Se investo 10€ al giorno in pubblicità su Facebook per 3 mesi, devo assicurarmi che tutte le persone entrino nel negozio in quel periodo di tempo”. L’ho fermato subito e gli ho detto: “certamente delineando bene l’obiettivo della campagna, lavorando con copy e visual, facendo delle prove riusciremo ad ottenere ottimi risultati anche in termini di performance/costi, ma non potrò mai garantirvi per ottenere un determinato risultato o dirti quante persone entreranno nel negozio per farsi i capelli dopo aver visto la tua inserzione su Facebook. Non abbiamo nemmeno uno storico da cui trarre conclusioni. Non è possibile determinare a priori la quantità di reddito reale che potrai ottenere.
Pensare che la consulenza sia la soluzione a tutti i problemi.
Io, come molti consulenti, offro due alternative ai miei potenziali clienti:
- consulenza strategica
- consulenza operativa
Con il primo creo la strategia aziendale e fornisco consulenza quotidiana su come l'azienda dovrebbe muoversi online nei settori di mia competenza. Poi c’è qualcuno in azienda che ha il compito specifico di trasformare la strategia in azione.
Con il secondo invece mi occupo anche delle operazioni, quindi mi faccio carico io stesso del progetto.
I piccoli imprenditori spesso scelgono la consulenza strategica perché sono convinti di poter poi rilevare completamente l'attività. È un peccato che molte volte non sia così. , perché trascurano il fatto che per ottenere risultati tangibili sul Web ci vuole costanza, dedizione e impegno e non si possono relegare le attività alla sera prima della chiusura del negozio.
Inoltre, è necessario seguire il consiglio del consulente. È fondamentale che il cliente segua attentamente le indicazioni del consulente per evitare, ad esempio, pubblicazioni contenenti errori tipografici o che abbiano un'immagine non attinente al testo.
La consulenza non può essere la soluzione a tutti i problemi: pensare di ottenere consigli e direttive dal consulente, ma poi non applicarli, non può portare ai risultati desiderati.
