El Web Marketing ofereix moltes oportunitats a marques, empreses i propietaris de negocis, però sovint es passen per alt alguns obstacles, que tot emprenedor ha de considerar i enfrontar per obtenir resultats concrets de les activitats de màrqueting digital.
Les primeres reunions a l'empresa amb emprenedors solen ser molt llargues: els demano que m'expliquin la història de l'empresa, les peculiaritats dels seus productes o serveis, què els distingeix de la competència, qui n'és el target (actual i potencial). Faig nombroses preguntes perquè, abans d'actuar al front digital, abans de posar totes les energies i recursos al camp, abans de passar de la teoria a l'acció, cal establir-ne una estratègia de màrqueting i comunicació .
Em vaig adonar que hi ha alguns problemes que la majoria dels emprenedors que he conegut fins ara no es pregunten o no els importa gaire: són aspectes fonamentals, que els explicaré immediatament, els quals han de ser abordats immediatament, per entendre si ho són, volen / poden ingressar al màrqueting en línia.
No hi ha una estratègia de màrqueting subjacent.
Per estratègia em refereixo a:
- no coneix bé el seu objectiu actual (interessos, dades sociodemogràfiques, capacitat de despesa mitjana, etc.);
- no sabeu les polítiques de preus del seu producte o servei;
- no sap com crear i aprofitar les promocions ;
- les teves metes no estan clares : Què vols aconseguir en 6 mesos? En 1 any? En 3 anys?
- no està segur del seu posicionament al mercat
Us donaré un exemple concret.
Un negoci local, de la província de Cremonese. Aquesta botiga, en anys anteriors, propietat d'altres propietaris, sempre havia estat percebuda pels clients com a exclusiva, en el sentit que els preus eren alts i era freqüentada només per un petit cercle de persones, que es podien permetre gastar xifres no exactament mitjanes . per a la cura personal.
El nou propietari té tres objectius principals i prioritaris:
- fer que la botiga sigui accessible per a tothom , garantint així la màxima qualitat però a un cost assequible per a la majoria de les persones;
- atraure clients dels voltants , fins a les províncies veïnes de Parma, Màntua i Reggio Emilia;
- centrar-se en un nou segment de clients : joves i molt joves.
Les metes a curt termini (dins d'1 any) són clares i estan ben definides (les de llarg termini no ho són, però aquesta és una altra història).
El problema és la manca d'anàlisi i d'estratègia subjacents:
- El client vol que la botiga sigui accessible per a tothom, però continua pensant en propostes comercials i promocions amb costos massa elevats . Per exemple, un tractament per a la parella comença a 200 € per 1 hora i mitja: a aquest preu, no és convenient allunyar-se de la província i dedicar un dia sencer de benestar a l'spa? A pocs quilòmetres del saló, és possible arribar a diferents pobles als turons, al llac o cap a les muntanyes que ofereixen paquets similars als mateixos (o fins i tot de vegades més barats) costos. Amb la bellesa de desfer-se amb la ment (sortir de casa) i observar la meravella d'un paisatge diferent i assaborir una nova atmosfera.
- El client vol atraure clients locals, però mai no ha fet res per actuar en aquest front. Què impulsa una persona que viu a 20 km o 40-45 km a anar tan lluny per anar a buscar el cabell o un servei de bellesa quan tindria els mateixos serveis al país on viu? Quin botó he de prémer perquè m'arribi tot i haver d'afrontar dos costos (el de benzina i el de temps)?
- El client vol centrar-se no només en l'objectiu actual d'adults i gent gran, sinó també en els joves i els joves. Els costos, no obstant, certament no són accessibles per a un públic que gasta poc. Mai no s'ha pensat en ocasions especials per als joves, per exemple, aprofitar certs aniversaris o ocasions de consum. Si els joves acudeixen a les xarxes socials del saló, com ara Facebook i Instagram, fins ara, només troben fotos de plecs i pentinats de clientes d'entre 35 i 65 anys. Com pot un jove, que primer buscarà el saló a les xarxes socials, tenir una idea del servei que li pots oferir?
Creure que la comunicació significa vendes
La comunicació és una inversió.
El principal objectiu del màrqueting en línia és la visibilitat i el coneixement, per tant el coneixement i el coneixement de la marca. Com pot pensar a vendre si ningú no coneix les necessitats que satisfà el seu producte o servei?
La venda és una conseqüència del màrqueting en línia , gràcies al qual lempresa certament ha de notar un augment de les sol · licituds de contacte, clients, facturació, però laugment de la facturació no pot dependre exclusivament de les activitats de Web Màrqueting.
Quan el propietari del saló em va preguntar: “si inverteixo 10 € diaris en publicitat a Facebook durant 3 mesos, he d'assegurar-me que totes les persones entrin a la botiga en aquest període de temps”. Ho vaig aturar immediatament i li vaig dir: «certament perfilant bé l'objectiu de la campanya, treballant amb copy i visuals, fent proves podrem aconseguir excel·lents resultats també en termes de rendiment / costos, però mai podré garantir obtenir un resultat determinat o dir quantes persones entraran a la botiga per arreglar-se els cabells després de veure el vostre anunci de Facebook. Ni tan sols tenim un historiador del qual treure'n conclusions. A priori no és possible determinar el nombre d'ingressos reals que podràs obtenir”.
Pensar que lassessorament és la solució a tots els problemes.
Jo, com molts consultors, ofereixo dues alternatives als meus clients potencials:
- consultoria estratègica
- consultoria operativa
Amb el primer, crec lestratègia de lempresa i brint assessorament diari sobre com lempresa ha de moure en línia en les àrees de la meva competència. Després hi ha algú a l'empresa que concretament s'encarrega de transformar l'estratègia en acció.
Amb el segon, en canvi, també m'ocupo de les operacions, així que em faig càrrec del projecte jo mateix.
Els petits emprenedors sovint trien la consultoria estratègica perquè estan convençuts que aleshores poden fer-se càrrec de les operacions del tot. Llàstima que moltes vegades no sigui així , perquè descuiden el fet que, per obtenir resultats tangibles a la web, cal perseverança, dedicació i compromís i no es pot relegar les activitats a la nit anterior al tancament de la botiga.
A més, cal seguir el consell del consultor. És fonamental que el client segueixi amb cura les instruccions del consultor per evitar, per exemple, que les publicacions continguin errors tipogràfics o tinguin una imatge que no sigui rellevant per al text.
La consultoria no pot ser la solució a tots els problemes: pensar a obtenir consells i directives del consultor, però després no aplicar-los no pot conduir als resultats desitjats.
