Studiere die Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, den Prozentsatz der Benutzer zu bewerten, die zu echten Kunden werden. Leider führen nicht alle Leads (Geschäftskontakte) zu echten Conversions: Tatsächlich passiert meistens das Gegenteil.
Das Trichtermodell kann auf eine Vielzahl von Kontexten angewendet werden, einschließlich Websites, die daran arbeiten, Besucher in aktive Kunden umzuwandeln. Der Marketing-Funnel ermöglicht es Ihnen, eine stärkere Bindung zu Ihren Kontakten aufzubauen und sie in Kunden umzuwandeln.
Seine Struktur ist im Allgemeinen trichterförmig. Dies liegt daran, dass im Allgemeinen viele Kontakte anfangs eingehen, aber die, die den Boden erreichen, viel weniger sind (z. B. 10 %).
Der Prozess wird durch mehrere Phasen entwickelt, die die Wissensänderungen des potenziellen Kunden durchlaufen:
- Markenbekanntheit
- Die Interesse
- Rücksichtnahme
- Präferenz
- Die Auserwählten
- Der Kauf
Phase 1: Aufmerksamkeit erzeugen
In der ersten Phase gilt es, das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und ihn einzuladen, weitere Informationen zu den angebotenen Produkten und Dienstleistungen anzufordern.
Potenzielle Kunden haben in dieser Phase sozusagen eine „misstrauische“ Haltung. Sie kennen Ihr Unternehmen noch nicht, sie wissen nicht, ob es vertrauenswürdig ist und vielleicht verstehen sie Ihre Bedürfnisse noch nicht ganz. Daher besteht der erste Schritt darin, „Köder“ bereitzustellen, die in der Lage sind, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und ihnen verständlich zu machen, dass wir zuverlässige Partner sind.
In dieser Phase können wir viele digitale PR-Tools und -Aktivitäten nutzen, wie zum Beispiel:
- Werbung auf Google (Google Ads)
- Werbung in sozialen Medien (z. B. Facebook-Anzeigen, Youtube-Anzeigen usw.)
- Gastbeiträge auf anderen Seiten
- Linkbuilding-Aktivitäten, um mit dem Publikum anderer Portale in Kontakt zu treten
Diese Strategien funktionieren gut, wenn die Zielgruppe gut ausgerichtet ist und mit Ihren Geschäftsvorschlägen übereinstimmt.
Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Werbebotschaften direkt an das potenziell interessierte Publikum zu richten und die Chancen auf Verkaufsabschlüsse zu erhöhen.
Aus diesem Grund werden Modelle, sogenannte Käuferpersönlichkeiten, erstellt, die die psychologischen und verhaltensbezogenen Eigenschaften hervorheben, die der typische Kunde mitbringen muss, um seine Werbemaßnahmen darauf zu kalibrieren.
Phase 2: Kontaktaufnahme
In der zweiten Phase müssen wir die Aufmerksamkeit der Benutzer auf eine spezielle Seite lenken, die so konfiguriert ist, dass sie ihre Kontakte erhält.
Startseiten Sie werden genau dazu erstellt, um einen Vorteil (eine Demonstration, einen Rabatt, eine Stunde kostenlose Beratung) im Austausch für das Abonnement des Newsletters oder in jedem Fall für die Übertragung ihrer Telefonnummern und/oder E-Mails anzubieten. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, Mitglieder erneut zu kontaktieren, um eine Beziehung mit ihnen aufzubauen, die in der Lage ist, Geschäftsverhandlungen zu führen.
Je mehr Informationen Sie über die Zielgruppe haben, die Sie ansprechen, desto größer sind Ihre Chancen, Lead-Akquisitionsseiten für Ihren Zweck effektiver zu gestalten.
Inbound-Marketing hat als Ziel die Erstellung von Inhalten, die in der Lage sind, auf die Bedürfnisse des Publikums einzugehen. Die Erstellung von Materialien veranlasst die Probanden, spontan Informationen zu den Produkten anzufordern, ohne ihre Navigation durch aufdringliche Werbung zu unterbrechen.
Auf diese Weise werden die Empfänger ermutigt, spontan Informationen über sie anzufordern und ihre Kontaktdaten anzugeben, um diese zu erhalten.
Beispielsweise können wir informative Artikel, Schulungsvideos, vollständige E-Books, Podcasts und andere Arten von Materialien erstellen.
Diese Phase wird durch die Verwendung von Handlungsaufforderungen erleichtert, Handlungsaufforderungen innerhalb des Inhalts (z. B. als Markierungsfeld auf der Webseite), um sie dazu zu verleiten, Ihre Kontakte zu verlassen.
Wenn Kontakte zustimmen, ihre Informationen gegen einen Vorteil (z. B. ein Produkt oder einen Rabatt) bereitzustellen, werden sie zu Leads, aktiven Geschäftskontakten, und heben sich von gewöhnlichen Kontakten ab, mit denen das Unternehmen in Kontakt kommt.
Die gewonnenen Daten werden in Datenbanken gespeichert, die über strukturierte Produkte wie CRMs verwaltet werden können. Auf diese Weise ist es möglich, Remarketing-Strategien zu implementieren, um die Aufmerksamkeit auf die Marke im Laufe der Zeit aufrechtzuerhalten und regelmäßige Conversions zu erzielen.
Phase 3: Konvertierung
Eine gute Möglichkeit, die Umwandlung des Leads in einen Kunden abzuschließen, besteht darin, ein Angebot vorzuschlagen, das für den Betrachter sehr vorteilhaft ist. Das Angebot muss eine Hebelwirkung haben, beispielsweise eine zeitlich begrenzte Dauer oder eine Begrenzung der verfügbaren Exemplare.
Tatsächlich ist die Exklusivität ein starker Anreiz, sich anzumelden, bevor sie abläuft und der Vorteil verloren geht.
Nach dem Kauf prüft der Kunde, ob seine Ambitionen erfüllt wurden. Wenn dies der Fall ist, ist es plausibel, dass sich der Verbraucher dafür einsetzt, die Botschaften der Marke positiv zu verbreiten.
Die Inhalte werden in jedem Fall in Bezug auf die Phase des Trichters ausgewählt und angewendet, in der Sie sich befinden.
An der Spitze des Trichters verwenden wir Inhalte, die Besucher auf die Website locken wie Blogartikel, Social-Media-Beiträge, Pressemitteilungen, Gastbeiträge für Websites.
Um Besuche in effektive Geschäftskontakte umzuwandeln, werden tiefergehende Materialien wie kostenlose E-Books, Webinare, Leitfäden und Videos verwendet, die das Vertrauen der Menschen gewinnen können.
In dieser Phase bewerten die Benutzer die Fähigkeit des Unternehmens, auf ihre Bedürfnisse einzugehen, daher ist es ratsam, Inhalte zu verwenden, die in der Lage sind, die Fähigkeiten des Unternehmens zu demonstrieren.
Sobald der Kontakt hergestellt ist, fahren wir fort die Inhalte, die den Verkauf ankurbeln können wie kostenlose Testversionen, Rabattgutscheine und Sonderangebote.
Diese sollen den wahrgenommenen Vorteil nutzen, den sie den Zuschauern verschaffen, um sie dazu zu verleiten, in die letzte Phase des Trichters einzutreten. Regelmäßige E-Mail-Marketingaktivitäten ermöglichen es Ihnen, die Markenbekanntheit bei den Verbrauchern im Gedächtnis zu behalten und kontinuierliche Käufe im Laufe der Zeit zu unterstützen.
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