Estudiar el embudo de ventas te permite evaluar el porcentaje de usuarios que se convierten en clientes reales. Desafortunadamente, no todos los leads (contactos comerciales) se traducen en conversiones reales: de hecho, la mayoría de las veces sucede lo contrario.

El modelo de embudo se puede aplicar a una gran cantidad de contextos, incluidos sitios web que funcionan para convertir a los visitantes en clientes activos. El embudo de marketing te permite lograr un vínculo más fuerte con tus contactos y convertirlos en clientes.

Su estructura generalmente tiene forma de embudo. Esto se debe a que generalmente los contactos que ingresan inicialmente son numerosos, pero los que llegan al fondo son muchos menos (por ejemplo un 10%).

El proceso se desarrolla a través de varias fases, que pasan por los cambios de conocimiento del cliente potencial:

• Conocimiento de la marca
• El interés
• Consideración
• Preferencia
• La elección
• La compra

Fase 1: Crear atención

En la primera fase, es necesario captar el interés del cliente potencial e invitarlo a solicitar más información sobre los productos y servicios ofrecidos.

Los clientes potenciales en esta etapa mantienen una actitud «sospechosa», por así decirlo. Todavía no conocen su empresa, no saben si es confiable y tal vez ni siquiera entienden bien sus necesidades. Por eso, el primer paso es proporcionar «cebos» capaces de captar su atención y hacerles entender cómo somos socios confiables.

En esta fase podemos utilizar muchas herramientas y actividades de relaciones públicas digitales como:

• Publicidad en Google (Google Ads)
• Publicidad en redes sociales (por ejemplo, anuncios de Facebook, anuncios de Youtube , etc.)
• Publicación de invitado en otros sitios
• Actividades de link building para ponerse en contacto con el público de otros portales

Estas estrategias funcionan bien cuando el público objetivo está bien orientado y en línea con sus propuestas comerciales.

La segmentación le permite llevar mensajes comerciales directamente a la atención de la audiencia potencialmente interesada y aumentar las posibilidades de cerrar ventas.

Por ello, se crean modelos, denominados buyer personas, que destacan las características psicológicas y de comportamiento que debe poseer el cliente tipo, para poder calibrar sobre ellas sus acciones promocionales.

Fase 2: Adquisición del contacto

En la segunda fase debemos canalizar la atención de los usuarios hacia una página especial configurada para conseguir sus contactos.

Las páginas de destino se crean precisamente para ofrecer un beneficio (una demostración, un descuento, una hora de consulta gratuita) a cambio de suscribirse a la newsletter o en todo caso de la cesión de sus números de teléfono y/o correos electrónicos. Esta información le permite volver a contactar a los miembros para establecer una relación con ellos capaz de llevar a cabo negociaciones comerciales.

Cuanta más información tenga sobre la audiencia a la que se dirige, más posibilidades habrá de hacer que las páginas de adquisición de clientes potenciales sean más efectivas para su propósito.

El Inbound marketing tiene como objetivo la creación de contenido capaz de responder a las necesidades de su audiencia. La creación de materiales hace que los sujetos soliciten información sobre los productos de forma espontánea, sin interrumpir su navegación con anuncios invasivos.

De esta forma, se anima a los destinatarios a que soliciten espontáneamente información sobre ellos y a que faciliten sus contactos para obtenerlos.

Por ejemplo, podemos hacer artículos informativos, videos de capacitación, libros electrónicos completos, podcasts y otros tipos de materiales.

Esta fase se ve facilitada por el uso de llamados a la acción, los llamados a la acción que se encuentran dentro de los contenidos (por ejemplo, como un cuadro resaltado en la página web) para atraerlos a dejar sus contactos.

Cuando los contactos aceptan proporcionar su información a cambio de un beneficio (por ejemplo, un producto o un descuento), se convierten en clientes potenciales, contactos comerciales activos y se diferencian de los contactos comunes con los que la empresa entra en contacto.

Los datos obtenidos se almacenan en bases de datos que se pueden gestionar a través de productos estructurados como los CRM. De esta forma es posible implementar estrategias de remarketing para sostener la atención hacia la marca en el tiempo y realizar conversiones periódicas.

Fase 3: Conversión

Una buena forma de completar la transformación del lead en cliente es proponer una oferta que sea muy beneficiosa para el espectador. La oferta debe tener un apalancamiento sobre el cual actuar, por ejemplo, una duración limitada en el tiempo o un límite de copias disponibles.

De hecho, la exclusividad es un poderoso incentivo para suscribirse antes de que se agote y se pierda el beneficio.

Después de la compra, el cliente comprueba si se han cumplido sus ambiciones. Si este es el caso, es plausible que el consumidor se comprometa a difundir los mensajes de la marca de manera positiva.

Los contenidos, en todo caso, se eligen y aplican en relación con la fase del embudo en la que te encuentras.

En la parte superior del embudo, utilizamos contenido que atrae visitas al sitio web , como artículos de blog, publicaciones en redes sociales, comunicados de prensa, publicaciones de invitados para sitios web.

Para transformar las visitas en contactos comerciales efectivos, se utilizan materiales más profundos como ebooks gratuitos, webinars, guías y videos, capaces de captar la confianza de las personas.

En esta fase, los usuarios evalúan la capacidad de la empresa para responder a sus necesidades, por lo que es recomendable utilizar contenidos que sean capaces de demostrar las habilidades de la empresa.

Una vez que se establece el contacto, procedemos con el contenido que puede estimular las ventas , como pruebas gratuitas, cupones de descuento y ofertas especiales.

Estos están destinados a aprovechar la percepción de la ventaja que obtienen en los espectadores para atraerlos a ingresar a la etapa final del embudo. Las actividades periódicas de marketing por correo electrónico le permiten mantener el conocimiento de la marca en la mente de los consumidores y respaldar las compras continuas a lo largo del tiempo.

¿Qué piensa usted al respecto? Hablemos de ello a continuación.